Der Schlüssel zum Erfolg bei Immobilieninvestitionen

Als Berater werde ich oft gefragt: “Was werden Sie als Erstes tun, nachdem ich Sie eingestellt habe? Was ist Ihr Angriffsplan?”. Die Antwort ist einfach, Preisgestaltung . Dies mag den meisten Menschen seltsam erscheinen, da ich sicher bin, dass Sie sich eine Vielzahl anderer Dinge vorstellen können, an denen ich lieber arbeiten möchte als an der Preisgestaltung. Die einfache Tatsache ist jedoch, dass wir fertig sind, wenn Ihre Preisgestaltung nicht funktioniert, bevor wir überhaupt anfangen.

Die Produktpreisgestaltung sollte ein wesentlicher erster Teil Ihrer gesamten Produktstrategie für die Markteinführung sein. Ich sehe jedoch immer wieder, dass Unternehmen dies bis zum Ende verlassen und in einigen Fällen einfach nur raten. Es scheint ein Rätsel zu sein, ein Produkt zu bewerten, das Unternehmen oft in Panik versetzt, und hier werden Fehler gemacht, die später Tausende von Dollar kosten können. Das Geheimnis von Marge, Programm, Netto, Brutto, geliefert, FOB usw. kann dazu führen, dass Sie sich überfordert und daher uninteressiert fühlen.

Gut; keine Sorgen machen. Sie können Ihre Tarokarten weglegen und Ihren Termin beim Arzt absagen. Wir werden das Rätsel der Preisgestaltung lösen, indem wir Ihnen Folgendes zeigen:

  • So bestimmen Sie den UVP (vom Hersteller empfohlener Verkaufspreis)
  • So bestimmen Sie Ihre Rohkosten
  • So bestimmen Sie Ihre Rohkosten
  • Was ist der MAP-Preis und sollten Sie verwenden?
  • Was ist die Bruttomarge und wie wird sie ermittelt?
  • Was ist “Programm” und wie wirkt es sich auf Ihre Preisstruktur aus?
  • Was ist die Nettomarge?
  • Was ist die bereinigte Nettomarge und wie hoch sollte diese Zahl sein, um Ihr Geschäft voranzutreiben?
  • So bewerten Sie Ihr Produkt, um Fälschungen am besten zu vermeiden.
  • Der Unterschied zwischen der Online-Preisgestaltung Ihres Produkts und der Preisgestaltung für einen Einzelhändler.

Okay, lass uns gleich loslegen!

1. UVP– Die Bestimmung des empfohlenen Verkaufspreises Ihres Herstellers ist für den Rest Ihrer Preisstrategie von entscheidender Bedeutung. Jeder Einzelhändler, Käufer, Händler und Einzelhändler möchte diese Nummer kennen, um mit dem Markt wettbewerbsfähig zu bleiben. Bevor Sie einfach ein 6- oder 7-Vielfaches auf Ihre Kosten anwenden, um Ihren Einzelhandel zu gewinnen, empfehlen wir Ihnen, Ihre Konkurrenz sorgfältig zu prüfen. Wofür werden die anderen Artikel in dieser Kategorie verkauft? Ist Ihr Produkt besser, schlechter oder das gleiche wie das, was auf dem Markt ist? Verfügt Ihr Produkt über Funktionen, die es von der Konkurrenz abheben und einen Premium-Einzelhandelspreis bringen können, oder handelt es sich um ein Wertangebot der Konkurrenz, das günstiger sein muss? Um ein wenig Klarheit in dieses Thema zu bringen, erstellen wir ein Szenario. Angenommen, Ihr Unternehmen hat eine neue Smartphone-Hülle erstellt, und Sie müssen ein Basis-UVP einrichten. Ihre Rohlandkosten (Sie werden dies unten erfahren) für diesen Artikel betragen $ 7. Wenn Sie Ihre Kosten um ein Vielfaches multiplizieren, um Ihren Einzelhandel zu gewinnen, erhalten Sie einen UVP von 49,99 USD. An der Oberfläche scheint dieses MRSP zu funktionieren, aber nach einigen Recherchen stellen Sie fest, dass die Konkurrenz diese Art des Produkteinzelhandels bei 39,99 USD hat. Hier müssen Sie entscheiden, ob Ihr Produkt (ein unbekanntes Produkt) bekannten Marken, die bereits auf dem Markt sind, eine Prämie von 10 US-Dollar bringen kann. Wenn nicht, müssen Sie Ihren Einzelhandel auf 39,99 US-Dollar senken und ihn über unser firmeneigenes Preisarbeitsblatt erneut ausführen, um zu sehen, wie sich dieser neue Einzelhandel auf Ihre Gesamtgewinnzahl auswirkt. Bitte denken Sie am Ende des Tages an diese eine Wahrheit: MSRP wird vom Kunden erstellt.

2. Rohkosten – Dies ist die Zahl, die Ihr Unternehmen für ein vollständig verpacktes Produkt in Produktionsqualität bei der Herstellung bezahlt. Bitte beachten Sie, dass ein Produktionsprodukt kein handgemachtes Muster oder eines der wenigen Musterprodukte ist, die von Ihrem Werk stammen. Ein Produktionsprodukt ist ein Produkt, das direkt von der Produktionslinie gezogen wird und an einen Einzelhändler geliefert werden kann. Es sind diese Kosten, nach denen Sie suchen.

3. Rohe Landkosten– Dies ist die Nummer, die Ihr Unternehmen für ein vollständig verpacktes Produkt in Produktionsqualität bezahlt, einschließlich der Kosten für die Lieferung des Produkts in die USA, wenn es in Übersee hergestellt wird, oder in Ihr Lager, wenn es an einem anderen Ort hergestellt wird als dort, wo Sie es lagern. Wie viel sollten Sie in Ihre Produktkosten einbeziehen, um Ihr Produkt hier in den USA aus Übersee zu landen? Nur als grobe Schätzung können Sie 4700 US-Dollar pro Produkteinheit nehmen, die in einen 40-Fuß-Container passen. Auf diese Weise erhalten Sie eine ungefähre Vorstellung davon, wie viel Sie zu Ihren Stückkosten hinzufügen sollten, um vollständig gelandete Rohkosten zu erhalten. Bitte beachten Sie, dass dies nur grobe Schätzungen sind. Sie sollten 4700 USD durch Ihre tatsächlichen Kosten ersetzen, wenn Sie Logistikangebote erhalten. Ex. Wenn Ihre Rohkosten für Ihr Produkt im Hafen in China 1,47 USD betragen und Sie 10 passen können, 000 Einheiten in einem 40-Fuß-Container Ihre Kosten pro Einheit für den Fluss des Produkts in die USA betragen 0,47 USD. Dies würde Ihre Raw Landed Cost für diesen Artikel 1,94 $ machen. Wenn Ihr Produkt in Wisconsin hergestellt wird und Sie es in Ihr Lager in Texas bringen, ersetzen Sie einfach die Kosten für den Versand des Produkts von WI nach TX durch 4700 USD.

4. MAP-Preise– MAP oder Mindestpreis für Werbung ist eine Richtlinie, die von einigen Herstellern verwendet wird, um Stabilität bei der Preisgestaltung für ihre Produkte zu schaffen. Dies bedeutet, dass kein Einzelhändler oder Einzelhändler ein MAP-Produkt unter dem vom Hersteller festgelegten MAP-Preis auflisten oder bewerben kann. Brick and Mortar-Geschäfte können diese Artikel verkaufen oder sogar für jeden von ihnen gewählten Preis im Geschäft auflisten, solange sie nicht für weniger als MAP werben. Das klingt nach einem ziemlich guten Geschäft und Sie sagen sich wahrscheinlich: “Warum sollte ich keine MAP-Richtlinie erstellen?” Hier sind einige Dinge zu beachten, wenn Sie diese Entscheidung treffen; 1. Sobald Sie eine MAP-Richtlinie erstellt und an Ihre Einzelhändler verteilt haben, müssen Sie jeden Einzelhändler unabhängig von seinem Volumen gleich behandeln.

5. Was ist die Bruttomarge und wie wird sie ermittelt? Die Bruttomarge ist die Differenz zwischen Ihrem Verkaufspreis und Ihren Rohproduktkosten. Es wird im Allgemeinen sowohl als Prozentsatz als auch als Dollarbetrag ausgedrückt. Um den Dollarbetrag zu bestimmen, lautet die Formel SP-Kosten. Um Ihre Bruttomarge in% zu erhalten, würden Sie die folgende Formel verwenden: (SP-Kosten) / SP. SP = Verkaufspreis. Wenn Ihr Verkaufspreis 79,99 USD und Ihre rohen Landkosten 27,5 USD betragen, würde die Gleichung für die Bruttomarge in US-Dollar wie folgt aussehen (79,99 USD – 27,5 USD). Ihre Bruttomarge in US-Dollar würde 52,49 US-Dollar betragen. Um Ihre Bruttomarge in Prozent zu gewinnen, würde die Gleichung folgendermaßen aussehen (79,99 – 27,50 USD) / 79,99 USD. Ihre Bruttomarge für diesen Artikel beträgt 65,62%.

6. Was sind Programmkosten? – Programmkosten können als zusätzliche Kosten betrachtet werden, die der Einzelhändler von Ihnen verlangt, für die Zahlung verantwortlich zu sein. Diese Kosten sollten vor dem Angebot in Ihre Kostenstruktur integriert werden. Es ist ein Rezept für eine Katastrophe, sich nicht die Zeit zu nehmen, diese Kosten zu verstehen, um sie in Ihre Kostenstruktur zu integrieren, bevor Sie einem Einzelhändler die Preise angeben. Ihr Unternehmen muss in der Lage sein, diese Kosten zu tragen und dennoch eine gesunde Marge zu erzielen. Einige gängige Programmkosten sind:

  1. Rücknahmegebühr – Ein Einzelhändler kann einen Rabatt auf die Rechnung verlangen, um etwaige Rückgaben abzudecken. Dieser Prozentsatz kann je nach Produkt zwischen 2% und 10% liegen.
  2. Fracht – Manchmal verlangen Einzelhändler “Lieferkosten”. Gelieferte Kosten bedeuten, dass Sie zahlen müssen, um das Produkt an den Einzelhändler zu liefern. Daher müssen Sie diese Kosten in Ihre Preisstruktur einbeziehen.
  3. MDF – MDF steht für Marketing Development Fund. Dies wäre Geld, das Ihr Unternehmen für zukünftige Werbemöglichkeiten sammeln würde, oder ein Einzelhändler verlangt, dass Sie einen Beitrag zu einem Fonds leisten.
  4. Mark Downs – Dies ist ein Fonds, den Sie für die Liquidation von sich langsam bewegenden Lagerbeständen eines Einzelhändlers erhalten würden. Oft werden Einzelhändler dies nicht erwähnen, aber später zu Ihnen kommen und um Geld bitten, um stagnierende Produkte zu bewegen. Es ist am besten, dies selbst zu sammeln, damit Sie zu gegebener Zeit Geld haben. Beispielsweise; Einige Clubgeschäfte übertragen keine Waren von Lager zu Lager, was bedeutet, dass Sie möglicherweise eine Bestellung von Lager A erhalten, während Sie eine Abschriftenanforderung von Lager B erhalten, das nur 8 km entfernt ist.

Es ist wichtig zu beachten, dass einige Einzelhändler die Programmkosten im Voraus mit Ihnen aushandeln und den ausgehandelten Prozentsatz direkt von der Rechnung abziehen, wenn Sie bezahlt werden. Andere Einzelhändler verhandeln dies nicht im Voraus, ziehen jedoch bei der Zahlung Abzüge von Ihrer Rechnung vor.

7. Was ist die Nettomarge? Ich berechne die Nettomarge als “Bruttomarge” abzüglich aller Programmkosten.

8. Was ist die angepasste Nettomarge und wie hoch sollte diese Zahl sein, um Ihr Geschäft voranzutreiben? – Die angepasste Nettomarge ist Ihre “Nettomarge” abzüglich etwaiger Vertreter- oder Maklerprovisionen. Wenn möglich, bestehen Sie immer darauf, dass Sie Provisionen auf die Nettomarge zahlen. In einigen Fällen ist der Makler oder Repräsentant derjenige, der die Programmkosten aushandelt, und er oder sie wird mit größerer Wahrscheinlichkeit besser in Ihrem Namen verhandeln, wenn ihre Provision betroffen ist. Das Erreichen des besten ANM hängt von mehreren Faktoren ab, einschließlich Ihrer Geschäftsstruktur und Ihres Geschäftsvolumens. Im Allgemeinen mag ich Club Store ANM über 25%, reguläre Big Box über 35% und Facheinzelhandel über 45%, wenn möglich.

9. So schützen Sie sich vor Fälschungen, indem Sie Ihr Produkt zum ersten Mal korrekt bewerten – Die heutige Herstellung unterscheidet sich erheblich von der in den vergangenen Jahren. Es ist sehr üblich, dass Unternehmen Produkte in Übersee herstellen lassen, in einer Welt, in der sich ihr Unternehmen nicht befindet. Es kann kostspielig sein, die erforderliche Zeit im Ausland zu verbringen, um den Herstellungsprozess zu verwalten. Infolgedessen senden Unternehmen ihre Produktideen an Fabriken in Übersee, um die Produktproduktion billiger und effizienter zu gestalten. Die häufigste Angst, die ich höre, wenn Unternehmen eine Fabrik kaufen, um ihre Waren zu produzieren, ist, dass sie nicht abgeschlagen werden wollen. Dies ist zwar ein berechtigtes Anliegen, kann Sie jedoch nicht davon abhalten, voranzukommen. Ich glaube, es gibt zwei Strategien, die Ihnen den besten Schutz gegen Produktabfälle bieten, wenn es auftaucht.

Wenn möglich, seien Sie der Erste, der Ihre Produktmarke so schnell wie möglich vermarktet und als Autorität etabliert. Auf dem Bettwarenmarkt gibt es viele Wettbewerber für Tempurpedic. Die Kunden bevorzugen jedoch immer noch die Marke Tempurpedic gegenüber der Konkurrenz, da sie als erste wirklich Memory-Schaum-Matratzen auf den Markt gebracht haben. Preis Ihr Produkt, um von Anfang an wettbewerbsfähig zu sein. Wenn Sie den Kunden nur deshalb aushöhlen, weil es keine aktuelle Konkurrenz gibt, werden Sie langfristig nicht davon profitieren. Wenn die Fälschungen anrufen und dies auch tun, werden die Käufer, die Ihr Produkt führen, nur ungern Änderungen vornehmen, wenn der Preisunterschied nicht mehr als 15% beträgt. Wenn Sie jedoch mit hohen Kosten ausgegangen sind und die Konkurrenz jetzt zu viel geringeren Kosten und im Einzelhandel klopft, werden die Käufer dies mit größerer Wahrscheinlichkeit ernsthaft in Betracht ziehen.

10. Der Unterschied zwischen der Preisgestaltung Ihres Produkts auf Ihrer Website und der Preisgestaltung für einen Einzelhändler. – –Viele Einzelhändler werden ihre Produkte zunächst auf ihrer eigenen Einzelhandels-Website verkaufen, was ich bei allen meinen Kunden ermutige. Ich zögere immer, mit Kunden zusammenzuarbeiten, die nicht bereit sind, ihre eigenen Produkte direkt an den Kunden zu verkaufen. Beim Online-Verkauf ist die Preisformel einfach. Es kostet X, mein Produkt herzustellen, ich verkaufe es für Y und kann den Unterschied behalten. Sobald Sie diesen Einzelhandel online eingerichtet haben, wird er bekannt und kann später nur schwer angepasst werden. Wenn Sie mit dem Verkauf Ihres Produkts an Einzelhändler beginnen, möchten diese Ihren aktuellen Online-Einzelhandel oder einen niedrigeren Wert für den Einzelhandel verwenden. Jetzt müssen Sie Ihren Einzelhandel nehmen und die vom Einzelhändler gewünschte Marge von 40-65% abziehen, die Programmkosten, die Ihr Unternehmen zahlen soll, und schließlich Ihre Warenkosten. Was an dieser Stelle noch übrig ist, kann zu wenig sein, um ein Unternehmen zu führen, und in einigen Fällen sogar negativ. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie von Anfang an Ihre gesamte Preisstruktur festlegen. Im Folgenden finden Sie einige Kategorien, die Sie beim Erstellen Ihrer Preisstruktur berücksichtigen sollten.

  1. Big Box Einzelhandel
  2. Facheinzelhandel
  3. Club Store Einzelhandel
  4. E-Tailer
  5. Kaufhaus Einzelhandel
  6. Deine Website

11. Vorbereitungen – Im Folgenden finden Sie eine Liste der Artikel, die Sie benötigen, um die Kostenstruktur zu erstellen, die Sie den Einzelhändlern anbieten, die Ihr Produkt führen möchten. Viel Spaß und viel Glück.

  1. UVP – Sie müssen eine Vorstellung davon haben, wofür Ihr Produkt im Einzelhandel erhältlich ist (siehe UVP weiter oben in diesem Artikel).
  2. Margin – Wenn Sie noch nicht wissen, nach welcher Margin Ihre Zielhändler suchen, können Sie Hilfe mit einem unserer unten aufgeführten Preisarbeitsblätter erhalten.
  3. Programmkosten – Wenn Sie diese Zahlen noch nicht kennen, erfahren Sie, wie Sie unsere Preisarbeitsblätter am Ende dieses Artikels erhalten.
  4. Rohkosten für gelandete Produkte – Wir können Ihnen hier nicht helfen. Um Ihre Preisgestaltung abzuschließen, benötigen Sie diese Nummer.
  5. Provisionen für Repräsentanten oder Makler – Wenn Sie einen Repräsentanten oder Makler einsetzen und dessen Provisionssatz ausgehandelt haben, müssen Sie diese Nummer zur Hand haben.
  6. Verkaufte Einheiten – In diesem Abschnitt schätzen Sie Ihre an diesen Einzelhändler verkauften Einheiten für einen Zeitraum von 12 Monaten. Das Erstellen dieser Nummer hilft Ihnen auch bei Ihren Volumenprojektionen und Ihrer Produktionsplanung.

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